9 dicas para vender online, se você já tem uma loja física

em out 08, 2015:por

Marcelo Varon

Possui mais de 10 anos de experiência no mundo digital e atualmente é o Gerente geral de Marketing e vendas do Uol Host, divisão do Grupo UOL especializada em pequenas e médias empresas que queiram entrar e crescer no mundo online.
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Com taxa de crescimento acelerada e números atrativos –a estimativa da consultoria e-bit é de faturamento de 43 bilhões de reais nesse ano –, o comércio eletrônico atrai cada vez mais adeptos no Brasil.

Para quem já tem uma loja física de sucesso, a oportunidade é ainda mais gritante. Mas transpor seu negócio para o mundo virtual requer alguns cuidados – afinal, você não vai querer comprometer a saúde financeira de uma operação que dá certo no processo.

Para evitar que isso aconteça, planejar é a palavra de ordem. Confira algumas preocupações que deve ter ao fazer essa transição e entrar com o pé direito no mundo virtual:

Selecione o mix certo de produtos

O mix de produtos que você oferece em um ponto de venda físico pode não ser o mesmo que vai funcionar bem no ambiente online.

Claro que é importante aplicar todo o know-how que você adquiriu atrás do balcão, mas leve em conta que os clientes que vão chegar até seu site não têm, necessariamente, o mesmo perfil dos que entram pela porta da sua loja, já que fatores como localização geográfica e comportamento cultural têm menor peso na internet.

A boa seleção deve conter seus produtos âncora (aqueles que fazem sucesso com os clientes da sua loja hoje), mas pode ser mais abrangente ou mais limitada que a da sua loja física, dependendo da estratégia adotada.

Tenha uma DR com seus colaboradores

Se você achou graça desta ideia, pode ir tirando o sorriso do rosto: esta é, talvez, a parte mais desafiante do seu projeto. É muito comum que empresas tradicionalmente físicas, quando criam suas lojas online, tenham problemas entre os canais.

A razão é simples de diagnosticar, mas difícil de resolver: os vendedores das lojas físicas (que são sua linha de frente diante do consumidor) recebem comissão pelas vendas, e não recebem nada pelo que é comprado online.

Logo, por que eles gostariam que seu cliente comprasse no seu site? Quando se dão conta, empresários estão perdendo dinheiro na rede porque seu próprio time está “sabotando” o projeto.

Não é que seus colaboradores sejam “maus”, veja pela perspectiva deles: é quase uma reação de sobrevivência! Então não demonize a reação deles nem deixe que eles demonizem o capitalista que há em você.

Envolva-os na discussão da relação de simbiose entre vocês e da necessidade do negócio online (inclusive diante da concorrência) e busque, em conjunto, uma forma de fazê-los desejar que o negócio dê certo. Só assim poderá contar com a força poderosa dos vendedores em favor do novo projeto.

Prepare fotos impactantes

Se você já decidiu o que vender e já tem apoio do seu pessoal, mãos à obra! Reúna os produtos e prepare fotos deles em diversos ângulos. Isso é fundamental, já que o cliente virtual não poderá ter contato com o produto, pegá-lo na mão nem interagir com ele.

Se tiver verba para isso, contrate um fotógrafo para que suas peças sejam clicadas de maneira profissional, dos mais diversos ângulos, de modo que seu cliente possa conhecer melhor cada peça que você oferece.

Peça que lhe entreguem as fotos tratadas e em alta e baixa resolução – se possível, com a aplicação de um logo seu (assim você dificulta a vida de qualquer concorrente que deseje pegar suas fotos “emprestadas”).

Prepare descrições vendedoras

O mesmo cuidado dispensado às imagens deve aparecer nos textos. Evite copiar a descrição-padrão que aparece nas etiquetas e nos sites dos fornecedores, e disponibilize informações mais relevantes e completas para seu cliente, que devem ser interpretadas como credibilidade pelos buscadores.

Fuja, também, dos erros de português – isso pega muito mal. Se tiver verba, contrate redatores freelancers para a tarefa – de preferência, com experiência em SEO. Isso vai economizar seu tempo e garantir um resultado melhor.

Planeje a gestão do estoque e dos pedidos

Decida se o estoque das duas lojas será o mesmo ou não – a melhor solução para seu cliente é que tudo seja integrado e ele possa fluir de um ambiente a outro – e busque um sistema que permita controlar bem o estoque, de modo que não haja surpresas desagradáveis – o clássico caso do produto comprado pela loja virtual que já foi vendido para outra pessoa pela física.

O sistema de pagamento também exige um pouco de atenção. Você pode escolher uma solução de pagamentos de terceiros ou decidir processar diretamente as entradas, o que o obrigará a possuir uma lista enorme de certificações de segurança para, então, entrar com pedido de homologação diante das operadoras de crédito.

Escolha uma boa plataforma de e-commerce

Faça uma lista de todas as características que você gostaria de ter na sua loja – desde a maneira como as fotos e as descrições dos produtos aparecem até as possibilidades de gestão do estoque, do contato com o cliente, as funcionalidades do carrinho de compras, os relatórios que você pode acessar etc.

Depois analise as propostas das plataformas disponíveis no mercado e escolha a que mais se adapta às suas necessidades.

Planeje a logística para a entrega dos produtos

Se até aqui quem comprava em sua loja saía de lá com o produto numa sacola e raramente você precisava fazer uma entrega, prepare-se: com a loja online, você precisa ter um esquema de processamento dos pedidos e entrega muito eficiente para não deixar seu cliente na mão.

Para começar, você deve definir o sistema de embalagem dos produtos (aproveite para considerar o tamanho e peso deles na hora de montar o mix de produtos da sua loja), com diferentes tamanhos e formatos, e testar a capacidade das caixas de proteger os produtos e chegar intactas aos mais diversos endereços.

Em seguida, deve buscar conhecer o serviço (a qualidade, a experiência, a tecnologia, a rapidez e o preço) de algumas empresas que fazem as entregas e testar as mais interessantes antes de selecionar uma ou duas para a parceria.

Além do serviço convencional de entregas, considere que seu cliente pode se interessar por um sistema de retirada nas lojas (especialmente se você tem uma rede). Esta é uma alternativa economicamente interessante para você por duas razões:

1. Você economiza na logística e ele paga menos no total da compra.

2. Seu cliente lhe fará mais uma visitinha e você terá oportunidade de vender outros produtos a ele.

Comunique sua nova loja

Não adianta ter esse trabalho (e gasto) todo e se esconder. Portanto, prepare sua comunicação, com peças nas lojas, malas diretas e e-mail marketing para os clientes; treine os vendedores para falar sobre a novidade e, ainda, reserve uma quantia para experimentar a divulgação via links patrocinados e redes sociais.

Com o tempo, você sentirá a necessidade de atingir novos compradores e deve, aos poucos, ir criando novas estratégias, como concursos e programas de recomendação e fidelidade.

Dê atenção ao novo negócio

Não ache que a coisa vai andar sozinha. Colocou o filho no mundo, tem de cuidar. Como qualquer outro negócio, sua loja lhe exigirá atenção e passará por dificuldades.

Em algum momento, haverá a necessidade de tomar decisões importantes rapidamente, e só você poderá fazer isso. Portanto, nem pense em desistir diante desses primeiros obstáculos. Quando vencê-los, poderá desfrutar de lucros muito maiores.

Preparado para embarcar nessa “aventura”?

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