Aumente a Conversão com o Funil de Vendas

em abr 24, 2013:por

Anna Wagner

Cursa Publicidade e Propaganda na Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado. Atua desde 2012 na área de marketing, trabalhando com Startups na área de e-commerce e e-service. Atualmente é responsável pelo marketing na eNext Consultoria em E-commerce.
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Todo negócio de e-commerce possui um funil de vendas, que basicamente é constituído dos passos que envolvem a conversão de um mercado alvo em um cliente efetivo.

Funil de Vendas

 

Apesar de simples, o funil de vendas deve ser meticulosamente trabalhado durante todos os passos para garantir o sucesso no número de conversões da sua loja. Tendo isso em mente, aqui vão algumas dicas:

Passo 1: Converter o Mercado Alvo em Visitantes

Invista tempo para identificar qual é seu público alvo e como ele costuma procurar pelos produtos e serviços que você oferece. Você pode pesquisar algumas palavras chaves utilizando a ferramenta de Keywords do Google ou outras similares. Quando você compreender o seu público alvo, aposte na divulgação da sua loja através de mecanismos de busca, sites afiliados, blogs relevantes, diretórios e outras fontes online. Seu objetivo nesse estágio do funil é identificar seu mercado alvo e atrair visitantes para sua loja. Para isso, você também deve utilizar algumas das seguintes ferramentas:

  • SEO: Foco nas palavras chave que irão levar visitantes à sua loja.
  • Anúncios online: Invista em anúncios pagos por clique (i.e Google Adsense, Facebook Ads), banners em sites afiliados, etc.
  • Mecanismos de Comparação de Preços: Inclua seu feed de produtos em mecanismos de comparação de preço (i.e Buscapé).
  • Blogs: Seu blog deverá ter um conteúdo atraente para levar visitantes à sua loja.
  • Social media: Esteja visível em todas as mídias sociais. Elas também serão importantes para o funil de vendas mais adiante.

Passo 2: Converta Visitantes em Prospects

Quando você atrair visitantes para sua loja, é importante mantê-los engajados. É isso que irá diferenciar um visitante de um prospect. Você quer que ele vá além da Landing Page e navegue na sua loja. Para isso, preste atenção nos seguintes detalhes:

  • Design da Loja: Você quer que sua loja seja limpa e fácil de navegar. Para isso, você pode utilizar algumas dicas daqui.
  • Conteúdo: Ofereça descrições detalhadas dos produtos que você vende. Não force seus visitantes a saírem da sua loja para buscarem informações em outros lugares. Eles provavelmente não voltarão.
  • Segurança e Confiança: Insira selos de confiança na sua loja e não se esqueça do “Sobre Nós”. Inclua a história do seu negócio, a localização e outras informações que possam passar confiança aos seus visitantes.
  • Tempo de Load: Tenha certeza que sua loja é rápida, evitando que seus visitantes vão embora.
  • Promoções: Oferecer promoções de algum tipo é muito importante. A estratégia de Loss Leaders (líder de prejuízos) funciona muito bem nesse caso. Oferecer um produto específico, a um preço abaixo da média, leva os clientes ao seu negócio, com a intenção que eles comprem, não apenas o produto na promoção, mas também outros produtos que não têm desconto. Assim, o líder do prejuízo pode se tornar o chamariz dos novos clientes.
  • Landing pages: Utilize Landing Pages que estejam totalmente integradas com o lugar de onde seus visitantes vieram e com o que eles possivelmente estavam pesquisando ou procurando quando clicaram no seu link.
  • Informações de Contato: Inclua links para suas mídias sociais (i.e Facebbok, Twitter, Pinterest), além de blogs e um espaço para coleta de e-mails. Sua abilidade de transformar visitantes em prospects irá depender da sua presença nas redes sociais. A maior parte das pessoas busca nesses locais informações sobre sua empresa e produtos.

Passo 3: Converta Prospects em Possíveis Compradores

Nesse estágio, você está tentando fazer um prospect colocar algum produto no carrinho de compras. Preste atenção nos seguintes pontos:

  • Chat e telefone de suporte: Ofereça uma forma de conseguir respostas imediatas – não um e-mail – para perguntas.
  • Newsletters: Envie aos seus prospects um e-mail de confirmação quando eles se inscreverem na base de e-mails. Você pode oferecer algumas escolhas baseadas nas preferencias deles (i.e apenas promoções ou  novos itens)
  • Midias Sociais: Publique posts com ofertas, novos produtos, dicas, imagens… Deixe os prospects conhecerem sua marca!
  • Campanhas de Remarketing: As campanhas de remarketing atraem visitantes novamente à sua loja. Aposte na ferramenta de remarketing do Google. Leia mais sobre isso aqui.
  • FAQs: Mantenha uma seção para perguntas frequentes. Inclua respostas sobre produtos, condições de pagamento, frete, políticas de devolução, etc.
  • Promoções: Ofereça uma promoção relâmpago, frete grátis ou algo que crie o impulso da compra.

Passo 4: Converter Possíveis Compradores em Compradores

Esse momento é crucial no processo. Para muitas lojas, o abandono do carrinho representa 50% da perda de vendas,  enquanto o abandono no processo de checkout representa 20%. Veja algumas dicas para diminuir esse percentual:

  • Observe seu analytics: Esse é o primeiro passo para descobrir onde você está perdendo a venda.
  • Teste seu processo de checkout regularmente: Dessa forma você pode detectar alguma mudança no script, que pode estar deixando seu checkout inseguro.
  • Carrinho de Compras: Facilite a navegação e inclua no carrinho de compras uma descrição dos itens, imagem, preço, quantidade e valor total assim como frete e outras taxas.
  • Checkout apenas com um passo: Siga o modelo da Amazon! Um checkout com apenas um passo provavelmente irá aumentar seu índice de vendas.
  • Checkout de visitante: Não force seus compradores a criarem um login. Ofereça um checkout de visitante além do login tradicional. Uma boa experiência de compra é o que irá garantir a fidelização! ;)
  • Salvando o carrinho: Permita que seus clientes salvem o carrinho e terminem suas compras mais tarde. Quanto tempo? Quanto mais tempo, melhor!
  • Métodos de pagamento: Ofereça vários! Cartão de Crédito, débito online, boleto… Cada consumidor possui um meio especifico que é o seu preferido.

Passo 5: Converta Compradores em Clientes

Você não pode considerar um consumidor que realizou apenas uma compra, um cliente fiel. Clientes, na sua real definição, irão comprar na sua loja mais de uma vez, contanto que estejam satisfeitos com seu produto ou serviço. Certamente, o custo de aquisição de um novo cliente é muito mais alto que o de reter um cliente fiel. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para fidelizar seus clientes:

  • Cumpra sua promessa: Entregue os produtos no prazo prometido, cobre o valor correto e envie o pacote com segurança. Pode parecer obvio, mas muitas lojas pecam nesses processos. Lembre-se, para muitos consumidores, o serviço é mais importante que o preço.
  • Atendimento e suporte ao cliente impecável: Você não quer que o seu cliente fique inseguro quanto ao pedido, e muito menos, que ele precise entrar em contato com você desnecessariamente. Seu cliente quer praticidade, por isso, envie um e-mail de confirmação e um código de rastreio. Também esteja pronto para responder rapidamente os e-mails e perguntas de seus clientes.
  • Devolução e Reembolso: Torne esse processo o mais simples possível! E não se esqueça de confiar no seu cliente. Se ele lhe disser que o pedido não chegou corretamente, escute-o e ajude-o a resolver a situação.
  • Não esqueça seus clientes: Envie um e-mail perguntando se seu cliente está contente com o pedido e inclua uma oferta promocional ou incentivo para que ele retorne à sua loja.
  • Faça Pesquisas: Pergunte aos seus clientes o que eles querem comprar, como a experiência deles foi, o que eles gostam na sua loja, etc.
Seguindo esses passos você certamente irá aumentar o índice de conversão da sua loja virtual. Boas Vendas!

 

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2 Comentários :

  1. Lucas Inacio disse:

    Excelente post. A maioria das lojas virtuais novas realmente pecam no passo 2, e mesmo as antigas não se esforçam muito.

  2. Sandro disse:

    é por aí mesmo. O consumidor é a base do negócio. Fidelizar é mais difícil e exige investimento.

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