B2B e B2C e suas peculiaridades no Planejamento Financeiro

em jun 30, 2014:por

Luis Paulo Greco

Trabalha na eNext como analista de negócios. Formado em Administração de Empresas pela FECAP. Atua com consultoria empresarial há alguns anos.
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Não é nenhum mistério que um bom planejamento financeiro é vital para o sucesso de qualquer e-commerce.

Quando se utiliza dois modelos de negócios diferentes como B2B e B2C, um grande fator determinante para o sucesso é a segregação adequada deles. Mesmo sendo parte de uma mesma operação, cada modalidade apresenta necessidades e resultados completamente diferentes.

Ao começar a traçar o seu planejamento financeiro é necessário levar em contas diversos aspectos como:

Estratégia e Investimento em Marketing
Não se pode traçar a mesma estratégia para os dois modelos. É importante saber que mesmos canais de comunicação não terão o mesmo efeito para os dois, como por exemplo, o investimento em Facebook Ads em um modelo B2B, com certeza não trará os mesmos benefícios que em um modelo B2C.

Quantidade de Visitas
O tráfego será diferente, então antes de simular a quantidade de tráfego que será atingida, faça uma proporção entre os dois negócios. O B2C geralmente apresenta um tráfego maior.

Taxa de Conversão
Uma vez projetado suas visitas é a hora de simular a conversão das mesmas. Como falei, o B2C apresenta uma quantidade maior de visitas, mas o B2B converte mais. O consumidor B2B não navega no site somente por navegar, ele é mais focado. Na hora de projetar suas taxas, pense no seu segmento e como se dá o comportamento dos clientes nele.

Ticket Médio
O valor dos pedidos B2B serão maiores por natureza. Apesar do preço médio praticado pelo B2C geralmente ser maior, a quantidade de produtos por pedido no B2B é muito maior, elevando o Ticket Médio. Antes de projetar sua receita bruta pense como será a divisão entre as vendas, qual participação cada canal de venda representará. Com certeza assim, você conseguirá uma projeção mais certeira.

Custos Variáveis
São os custos que variam em função das vendas. Quanto mais se vender, maior serão os custos também. Alguns deles como custos com Frete, Embalagens e Despesas de Cartões de Crédito vão variar por canal. Os pedidos B2B por serem naturalmente maiores irão representar gastos maiores de frete e embalagens. Em relação às despesas de cartões, a diferença se dá no comportamento das compras. As compras B2C por serem menores, não serão parceladas em muitas vezes trazendo benefícios de taxas menores e também ajudando seu fluxo de caixa.

Resumindo, quando você estiver montando seu planejamento financeiro para um negócio com vendas B2B e B2C, pense com calma em todas as variáreis possíveis destes canais e como essas variáveis irão se comportar no seu segmento específico, e com isso mensurar o impacto desses fatores no seu resultado.

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