O mito do menor preço

em ago 10, 2016:por

Redação Next Ecommerce

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Por: Jefferson Costa

Mito do menor preço aqui no E-Commerce Brasil pode até sugerir que vamos falar sobre aquelas fraudes de preço que se tornaram tão comuns na Black Friday, mas não é nada disso. O mito do menor preço do qual falarei aqui é sobre como nem sempre baixar o preço de seus produtos ao máximo é uma boa ideia.

Claro, quando falamos em grandes redes concorrendo com produtos similares e competindo em comparadores de preço ou em marketplaces, o preço é, de fato, um fator essencial: ele pode ser o critério principal para o cliente optar por comprar em uma loja no lugar da outra. O preço importa para o cliente e, assim, ele deve igualmente importar para o gestor de um e-commerce.

Só que o preço para o gestor deve ser controlado com cuidado, já que ele pode tanto garantir a sobrevivência e sucesso do negócio, como promover sua decadência. Se ele for insustentável, ou seja, se o preço não pagar custos do negócio e garantir alguma lucratividade, então baixá-lo demais será levar a empresa ao fracasso.

O ideal é trabalhar com o conceito de “melhor preço” que é algo como o preço com o qual você consegue se manter mais competitivo entre seus concorrentes e, ao mesmo tempo, de forma que ele seja sustentável para o negócio. Mantê-lo em certa margem que te dê segurança e também que atraia novos consumidores é o melhor pensamento quanto ao preço porque leva em conta tanto o lojista (e seu e-commerce) como o cliente.

Por outro lado, às vezes, a percepção da concorrência deixa um espaço para que você não apenas mantenha seu preço como está, mas inclusive o eleve um pouco.

Se lembra da lei da oferta e demanda? Quando a demanda é mais alta os preços sobem, certo? Bem, para grandes redes, às vezes vale manter o preço mediano, mesmo com alta demanda, porque também há muita oferta (e grande concorrência) para o produto.

Mas, e se nesse cenário os concorrentes estiverem com o estoque esgotado? Bem, se isso acontece, então talvez seja um bom momento de subir um pouco o preço e garantir uma margem de lucro maior. O negócio garante sua sobrevivência, além de uma % maior de lucro e ganha uma folga no número de vendas que devem ser fechadas nos próximos meses.

Mas, claro, só vale ficar atento para que esse tipo de prática não seja descontrolada. Lembre-se que o consumidor é alguém que provavelmente irá fazer outros comparativos além do preço. Sendo assim, se o preço for muito alto e houver outro produto similar ou de maior qualidade por aquele mesmo valor, ele certamente optará pelo melhor custo-benefício.

Já se o produto está mais caro que o dos concorrentes, mas as vendas estão bem aquecidas, compatíveis com o mercado, também pode ser uma boamanter o preço como está. Isso pode ser um efeito de um frete mais barato, melhores prazos de entrega ou da reputação da loja em comparação com suas concorrentes. Estes são fatores que interferem diretamente no preço final que o consumidor irá pagar ou na diminuição do risco (por conta da maior segurança) na hora da compra e justificam uma diferença pouco acima da média.

Baixar muito o preço sem ter estoque para o produto também poderá comprometer as vendas até que o estoque seja reposto e, portanto, má ideia. Em alguns casos, o lojista poderá optar por esgotar o estoque como, por exemplo, para produtos com pouca procura ou de uma coleção mais antiga. Em outros, será melhor manter um preço mediano e garantir o produto até sua reposição.

Alguns produtos exclusivos também podem ter um aumento controlado de preço, desde que ele permaneça competitivo em relação ao de outros produtos alternativos e que poderiam substituí-los na visão do consumidor.

Nestes casos acima, claro, pode ser realmente um mito apenas sair baixando os preços sendo que essa ação poderá ser inadequada e pouco sustentável para o negócio.

Em outros casos, baixar o preço e ganhar mais conversões pode ser sim uma boa estratégia. Tudo, claro, dependerá da situação. O mais importante de tudo é saber quando é o momento correto de tomar uma ou outra ação, assegurando o melhor preço e sempre comunicando novas ofertas para seus clientes. A divulgação em comparadores de preço ou e-mails marketing é um ponto fundamental para garantir que seu cliente saiba da ação tomada pela loja na hora da precificação. O preço baixo, a exclusividade do produto ou o frete grátis podem e devem ser destacados nessa hora.

Tudo isso, claro, só vale quando há uma boa estratégia de precificação e acompanhamento contínuo dos seus concorrentes. Considerando que o preço de um produto pode sofrer uma alteração de preço de até 12 vezes em um único dia e que 96% dos consumidores comparam preços em pelo menos 4 lojas antes da compra (E-bit/Buscapé, 2015), o ideal é acompanhar valores de perto e de preferência com ferramentas de precificação que possam analisar concorrentes e automatizar todo o processo de precificar seus produtos.

Daí, é questão de traçar estratégias adequadas para aumentar ou diminuir sua margem de lucro e respeitar seu melhor preço para cada produto vendido. Sempre.

 

Fonte: Ecommerce Brasil

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