O Paradoxo da Escolha pode ser responsável pela indecisão dos seus clientes

em mar 06, 2017:por

Gabriela Ventura

Publicitária, especialista em comunicação para e-commerce e produção de conteúdo web. Possui experiência profissional em Portugal e atualmente faz parte da equipe de conteúdo da Mandaê.
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De acordo com pesquisadores da Universidade de San Diego, na Califórnia, somos expostos a 34 gigabytes de informação todos os dias. Ainda que fôssemos compostos pelo HD externo mais potente, não seríamos capazes de armazenar tudo isso por muito tempo.

Se o seu cliente é bombardeado por todos os lados com “ofertas imperdíveis”, como isso afeta a decisão de compra e como você pode ajudá-lo a dar esse passo?

O Paradoxo da Escolha

Barry Schwartz é pesquisador e autor do livro O Paradoxo da Escolha. Schwartz fez um experimento de degustação de geleias em duas barracas para testar o comportamento humano face às opções. Uma barraca oferecia 6 sabores e a outra, 24.

A barraca de 24 sabores atraiu mais pessoas querendo matar a curiosidade e fechou três compras. Ainda que a barraca com menos opções tenha atraído menos visitantes, foram 30 geleias vendidas, dez vezes mais do que a barraca com opções variadas.

Isso acontece porque o nosso cérebro se sente atraído pelas opções – porém, quanto mais escolhas pudermos fazer, maior a chance de nos arrependermos. Assim, é melhor sair de mãos abanando do que tomar uma decisão.

Se aplicássemos o mesmo conceito do experimento das geleias a uma loja virtual, significaria que a quantidade de visitantes do site com 24 produtos seria maior, com um bounce rate e abandono de carrinho maiores. No entanto, a conversão de visitantes em clientes seria consideravelmente maior na loja dos 6 produtos.

O paradoxo da escolha tem tudo a ver com você, com os seus clientes e a sua loja virtual. Toda compra é uma decisão. Quem sofre com o paradoxo da escolha não sou só eu ou os participantes do experimento de Schwartz. A escolha faz parte do comportamento humano constantemente – e nós queremos evitar conflitos mentais. Isso explica por que os gênios Steve Jobs e Einstein usavam apenas camisetas brancas.

Como ajudar o visitante da sua loja a tomar uma decisão de compra?

Vamos começar colocando ordem nas categorias de produtos do seu site. Isso influencia muito a experiência do seu usuário. Em 1956, o psicólogo George Miller, da Universidade de Princeton, pesquisou os limites da capacidade cognitiva humana. Miller queria saber quantos estímulos conseguimos processar e armazenar ao mesmo tempo em nossa memória de curto prazo. Sua pesquisa o conduziu a um número de estímulos simultâneos chamado de “7 mais ou menos 2”, número entre 5 e 9.

Não é à toa que os grandes e-commerces geralmente variam entre 5 e 9 categorias de produtos na home page, mas a maioria prefere 7. É mais fácil para o visitante processar essas informações e encontrar o que procura. Esses valores podem ser aumentados nas subcategorias e nos filtros, já que o cliente conseguiu encontrar o caminho para o que procura.

Feita a organização das categorias de produtos, você pode começar a pensar em outras estratégias para ajudar o seu cliente a tomar decisões e repeti-las:

Limite o número de produtos por página – A rolagem infinita pode ser viável para lojas virtuais que têm menos produtos em suas categorias. Porém, para lojas com portfólio muito vasto, pode atrapalhar a escolha, impedir que o usuário visualize o rodapé do site para encontrar informações de pagamento e contato e até influenciar o tempo de carregamento da página, afetando questões de SEO e experiência do usuário. Se você tem poucos produtos, fique à vontade para usar. Se não, prefira colocar os prós e contras na balança antes de lançar mão desse recurso.

Alterne produtos mais vendidos e menos vendidos – Você pode cair na tentação de dispor os produtos mais vendidos na home. Porém, além de isso dificultar o seu giro de estoque para produtos menos vendidos, também atrapalha a decisão do seu visitante. Na página de exibição dos itens, alterne entre os sonhos de consumo e os produtos que não têm tanta saída.

Faça uma categoria para suas promoções – A maioria dos compradores online tem dois critérios: preço e/ou prazo. Criar uma categoria de promoções com uma seleção de produtos com desconto pode ajudá-los a encontrar itens mais baratos. Não se esqueça de atualizar a página constantemente. Toda promoção deve ter tempo limitado para estimular o gatilho mental de escassez. Além disso, a aba de promoções ajuda a aumentar o retorno de visitantes e clientes à sua loja.

Use banners rotativos para separar ofertas – Na sua página inicial, evite misturar as ofertas de diferentes categorias de produtos em um só banner. Seu cliente pode ficar confuso e abandonar o site antes mesmo de fazer uma escolha. Opte pelos banners rotativos e, se não tiver essa opção, use apenas um banner para divulgar as ofertas de uma categoria específica.

Deixe os clientes falarem por você – Existe a opção de deixar uma avaliação do produto na sua loja? As avaliações influenciam a escolha. Comentários positivos de clientes podem ser mais poderosos do que a persuasão publicitária. Certifique-se da qualidade dos produtos e de ter uma logística eficaz para garantir que os seus clientes façam avaliações positivas dos seus produtos.

Facilite o pagamento – A inclusão de itens no carrinho deve ser facilitada. Reduzir ao máximo a quantidade de cliques para finalizar uma compra pode ajudar a diminuir a taxa de abandono de carrinho no seu site. Verifique as páginas com maior bounce rate para encontrar possíveis problemas em seu site e otimizar a experiência do usuário.

Informações organizadas e claras facilitam tanto a gestão da sua loja virtual quanto a conversão de visitantes em clientes. Comece adotando algumas dicas mencionadas acima para sentir a mudança no comportamento dos seus usuários.

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One Comentários

  1. rOSANGELA d vENTURA disse:

    EXCELENTE ARTIGO, VAI ME AJUDAR MUITO! :-)

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