Por que meu e-commerce não dá lucro?

em out 25, 2013:por

Dante Lima

Formado em Administração de Empresa pela FAAP e com Pós Graduação em finanças pela Insper – SP. Professor de e-commerce na Internet Innovation. Sócio da enextgroup, responsável pela Uber Digital. Tem histórico de clientes como: Arezzo/Schutz, Telhanorte, RaiaDrogasil, Gallerist, LelisBanc, Enjoei, Mash, Meu Amigo Pet, entre diversos outros.
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A euforia em volta do negócio de e-commerce é gigante nos últimos anos. Números de crescimento acelerado do mercado, empresas saindo do zero para se tornarem gigantes de faturamento e líderes no setor, haja visto Netshoes, Dafiti, Submarino. Todo mundo querendo entrar e aproveitar esse “boom” do momento.

Neste post, adaptado de uma matéria que escrevi para a próxima edição da revista E-commerce Brasil, irei abordar alguns dos principais motivos pelos quais muitas operações estão no vermelho hoje.

- Guerra de preços: principalmente os varejistas que vendem commodities vivem em uma guerra de preços. São normalmente grandes marcas, com produtos similares e agregando os mesmo valor na compra (experiência quase idêntica, mesmos meios de pagamento, prazos de entrega similares, etc). Não há diferencial competitivo, e nos comparadores como Buscapé, vende mais quem tem menor preço. Para o consumidor é muito bom, mas até quando é sustentável?

- Parcelamento: Comprar em 30/60/90 e vender em 10 ou 12 vezes é um problema gigante no caixa de qualquer empresa.  O mercado nacional tem essa particularidade (no mundo todo cobra-se juros para parcelar, no Brasil não!). Quem adora essa prática são os bancos e adquirentes, que fazem rios de dinheiro cobrando taxas de antecipação altíssimas dos varejistas que precisam de liquidez.

- Frete Grátis: Outro gastador é o frete grátis. Essa política que é grande motivador de vendas no mercado de e-commerce nacional deve ser trabalhada com muita inteligência, caso contrário, a conta acaba custando cara demais para o varejista.

- Negócio 100% formal: verdade seja dita, muito do comércio físico era e ainda é muito informal no Brasil. Muitos varejistas “old school” tem dificuldades para encaixar seus modelos de negócios pagando impostos na totalidade. Além de muitas outras coisas positivas, o e-commerce está mudando esse mindset e contribuindo para profissionalização e legalização das empresas de varejo. O ponto é que essa linha de custo no DRE é bem pesada e alguns varejistas da velha guarda precisam aprender a conviver com ela.

- Custos de Mídia: a rede Globo está para a televisão como o Google está para a internet no Brasil. 91% do volume das buscas no Brasil acontecem por lá. A ferramenta de anúncios do Google Adwords trabalha com leilão de palavras e inventário limitado. Isso significa que quanto maior a concorrência, maior o preço das palavras e consequentemente o custo de mídia para esse canal. Maior o custo, menor o ROI, menos resultados! Isso se replica para os outros canais também, está cada vez mais caro anunciar na Internet no Brasil.

- Complexidade: usabilidade, plataforma, sistemas de gestão, anti-fraude, gateways, business intelligence, Big Data, TMA, Reversa, inovação, conversão, analytics, CRM, HTML5, mobilidade, product owner, hosting, personalização, SEO, etc e etc. Há milhares de termos e campos de conhecimento que fazem parte do dia a dia dos profissionais de e-commerce. Muitas vezes as empresas se perdem na complexidade que esse vários conceitos podem trazer e esquecem de focar na essência de qualquer varejo: comprar e vender!

- Pessoas caras e escassas: há alguns poucos ótimos profissionais de e-commerce no Brasil, e eles são muito caros! Naturalmente, dado o pouquíssimo tempo de existência desse modelo de negócios, não há academias e fontes consolidadas de bons talentos. Uma revolução precisa acontecer para que mais pessoas se qualifiquem e consigam agregar nesse mercado.

- Ecossistema de fornecedores: agências de comunicação e marketing, transportadoras e operadores logísticos, empresas de tecnologia, estúdios de fotografia, call centers… há vários fornecedores de e-commerce que estão presentes no ecossistema e acabam diminuindo margens dos varejistas que não sabem/conseguem verticalizar no negócio. Saber dos pontos fortes e fracos é fundamental para pensar em como terceirizar serviços.

- Falta de Planejamento Estratégico: Olhar de maneira holística o negócio não é fácil. Planejar operações e orçamentos de e-commerce realmente é algo que envolve muitas premissas e exige estudo aprofundado do negócio, concorrentes e mercado. Realmente para se ter uma gestão adequada, é necessário planejar e gerenciar de maneira “científica” e muito ágil esse business.

A conclusão para tudo isso é que deve-se enxergar o negócio de e-commerce não com a simplicidade que muitas vezes transparece na ótica do usuário. Não é tão simples ter um “site” no ar vendendo e trazendo resultados. O site é apenas a ponta do iceberg, por trás de qualquer negócio online de sucesso há muito planejamento, execução e gestão consistente.

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