Três objeções responsáveis por matar as vendas no e-commerce | Next Ecommerce

Três objeções responsáveis por matar as vendas no e-commerce

em jun 28, 2017:por

Redação Next Ecommerce

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Por: Rafael Souza.

Quando um visitante acessa seu e-commerce e não realiza uma compra, você pode ter certeza que o motivo que o levou a sair de “mãos abanando” foi alguma objeção ou dúvida que ficou na cabeça dele e sua loja não foi capaz de reverter.

Vou apresentar aqui 3 grandes objeções clássicas que você precisa conhecer para melhorar as vendas em sua loja virtual :

1 – “Não Confio nessa Loja”

2- “Não preciso desse produto agora”

3 – “Preciso pesquisar mais”

Essas objeções são responsáveis pelo consumidor “travar” no processo de decisão e não concluir a compra. Abaixo vou detalhar cada uma delas e apresentar como você pode revertê-las.

Objeção 1: “Não confio nessa loja”
Nesta objeção o visitante acessou a loja virtual e por algum motivo não sentiu confiança para concluir a compra. E quais as causas dessa objeção?

1.Aparência / Design da loja virtual

O design do e-commerce pode não estar transmitindo profissionalismo suficiente para que o internauta sinta-se confortável em realizar uma compra.

Você já deve ter acessado algum site ou loja virtual em que a primeira impressão não foi favorável, pelo simples fato do “visual” não ter lhe agradado e a consequência automática disso, em sua cabeça, foi desconfiar do profissionalismo daquela empresa.

É fundamental investir na apresentação visual e no design do seu e-commerce, para que tenha um layout extremamente profissional e adequado ao seu segmento, pois essa é uma maneira eficaz de gerar confiança e impacto positivo no consumidor.

2. Certificados e selos de segurança

Sua loja deve ter algum certificado de segurança SSL configurado para que a navegação dos usuários seja em ambiente seguro e criptografado, através do protocolo de navegação HTTPS. Isso é uma premissa! Caso sua loja virtual não tenha essa segurança, priorize urgentemente essa ação, pois com toda certeza você está perdendo muitas vendas devido a essa falha gravíssima.

Há e-commerces que possuem o certificado instalado e configurado,  processam os dados em ambiente seguro através de HTTPS, mas não apresentam isso ao visitante. Como assim? A loja é segura, mas não avisa que é segura? Isso mesmo. Existem algumas lojas virtuais as quais não se atentam que é extremamente importante deixar explícito em pontos estratégicos que possuem os certificados, mostrando o(s) selo(s), cadeado de segurança e qualquer outro atributo para deixar o cliente ciente e confortável em passar os dados do cartão de crédito dele na loja.

3. “Será que vou receber o produto?”

Se o visitante entrou no e-commerce e ainda não comprou, e também não conhece alguém que já tenha comprado, ele com certeza terá essa dúvida: “Será que vou receber o produto?” ou “Será que vou receber no prazo?”

Para reverter essa situação é indicado ter depoimentos de outros clientes, os quais já compraram seus produtos e tiveram uma experiência positiva. Os depoimentos podem ser em formato de texto ou vídeo (em vídeo talvez gere mais credibilidade), e isso tem o poder de transmitir a seriedade da loja nas palavras de quem mais importa: outros consumidores satisfeitos!

Ter depoimentos elimina quase que completamente essa desconfiança e favorecem demais a sua taxa de conversão.

Objeção 2: “Não preciso desse produto agora”
Tudo bem, vamos imaginar que a objeção 1 foi revertida e o visitante confiou em você. Então, agora a venda está garantida? Infelizmente não. Muitos dos clientes, mesmo confiando em você, passarão pela objeção 2 e talvez deixarão para comprar em outra ocasião. E este fato pode decretar que a venda nunca ocorrerá.

Quantas vezes você como consumidor teve essa dúvida e “adiou” a compra de algum produto, e no final acabou não comprando? Comigo isso sempre acontece.

Uma forma de amenizar essa situação é utilizar em seu e-commerce o gatilho mental da escassez. E como funciona isso? Vamos ver alguns exemplos:

Escassez de quantidade: O visitante está interessado em comprar um produto X e esse produto apresenta uma informação de escassez de quantidade, como“últimas 2 unidades” ou o produto está com um preço promocional para “as 10 primeiras pessoas que o adquirirem”.

Escassez de tempo: O cliente está interessado em comprar um produto X o qual está com uma oferta muito favorável, e o e-commerce apresenta a informação de escassez: “oferta válida até as 23:59h de hoje”.

Com certeza você já viu isso em sites de reservas de hotéis, passagens aéreas, portais de descontos e etc. É uma técnica extremamente poderosa e com alto poder de conversão, pois o consumidor percebe que se não tomar a decisão de comprar naquele momento pode “perder” a oportunidade de adquirir o produto naquelas condições favoráveis, ou seja, se deixar para depois pode ser que não tenha mais a disponibilidade do produto ou a oferta não seja mais tão atrativa.

Claro, vale lembrar que as técnicas de escassez devem ser utilizadas com integridade e moderação, pois caso contrário, se o comprador descobrir que aquela escassez é “falsa” a eficácia se perde completamente (como aconteceu muito com a ação “Black Friday” no início).

 Objeção 3: “Preciso pesquisar mais”
A grande maioria dos internautas estão “só pesquisando”, eles não entram com a decisão tomada de comprar logo de início.

Mesmo que o cliente tenha confiado em sua loja, gostado de seu produto e considerado as condições favoráveis, ainda assim ele vai pensar: “será que é o melhor preço que vou encontrar?” ou “será que é o melhor prazo de entrega?” ou ainda “será que não tem alguma outra loja com condições melhores do que essa?”

E como minimizar o efeito dessa objeção em seu e-commerce? Aqui também vale a utilização do gatilho mental da escassez, com as técnicas para causar o sentimento de “urgência” ou “não posso perder essa oportunidade” na cabeça do internauta.

Além disso, você também deve tentar obter dados do visitante para que consiga manter o contato, mesmo que ele saia da sua loja sem comprar. Para isso posso considerar duas formas:

1. Oferecer uma recompensa

Quando o visitante sair de sua loja, tecnicamente quando o cursor do mouse dele sair da área de navegação, você consegue apresentar um pop-up na tela oferecendo alguma recompensa, a qual pode ser um desconto, frete grátis ou conteúdo de valor que ensina e dá dicas úteis a ele:

Exemplos:

– “Antes de sair, que tal ter 20% de desconto em sua primeira compra – Preencha seu e-mail e garanta seu desconto”.

– “Antes de sair, que tal baixar nosso guia definitivo dos modelos universais que todo mundo deveria conhecer – Preencha seu e-mail e baixe gratuitamente agora nosso guia”.

Oferecer a recompensa “em troca” do e-mail aumenta de forma exponencial a captação de leads em sua loja virtual. Veja, apenas pedir o e-mail dele sem oferecer algum benefício ou recompensa explícita e imediata, não surtirá grandes efeitos. Você precisa “incentivá-lo” a fornecer os dados dele de forma atrativa.

Com isso você conseguirá manter uma comunicação ativa com essas pessoas através de ações de e-mail marketing para aquecer o relacionamento e aproximá-las cada vez mais, aumentando dessa forma a possibilidade de realizar uma venda a qualquer momento.

2.Remarketing

Realizar ações de remarketing onde você consegue mostrar anúncios dos seus produtos em outros sites, blogs e redes sociais, após o visitante ter acessado sua loja virtual.

É possível realizar ações de remarketing no Google, Facebook, Youtube, Instagram e etc. Como funciona?

Quando alguém acessa seu e-commerce, fica armazenada na máquina dele ou no navegador utilizado a “memória” de sua loja. Assim, quando ele navegar em outro sites, canais e/ou redes sociais, você conseguirá identificar esses possíveis clientes e apresentar anúncios personalizados e direcionados à ele.

Você com certeza já deve ter visitado algum site e ao sair ter o sentimento de que estava sendo “perseguido”, pois vários outros locais que você acessava, aparecia um anúncio daquele site ou loja, não é mesmo? Isso é apenas o remarketing em ação.

Em resumo, você precisa ter o conhecimento dessas objeções, pois toda loja virtual passa por elas e não tem como fugir. E somente após saber que elas existem você conseguirá tomar medidas conscientes e eficientes para reverter e minimizar os efeitos negativos, e dessa forma melhorar a conversão e as vendas do seu negócio.

Fonte: Ecommerce Brasil

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