1 milhão de representantes de vendas B2B perderão seus empregos para o e-commerce

em abr 28, 2015:por

Redação Next Ecommerce

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“O comércio B2B nunca mais será o mesmo,” – diz a Forrester Research em um report lançado dia 13 de abril que detalha como o intenso crescimento dos pedidos feitos digitalmente estão desmantelando diversas redes de representantes de vendas de indústrias, atacados e distribuidores.

O report, chamado de “Morte de um vendedor B2B,” – por Andy Hoar da Forrester – estima que 1 milhão de revendedores, ou 22% dos 4,5 milhões dos agentes americanos, perderão seus empregos para o comércio eletrônico até 2020.

Entre as principais razões, Hoar diz que “O comportamento de compra do B2B mudou significativamente nos últimos anos”. Aproximadamente 75% dos consumidores B2B dizem que comprar de um site de e-commerce é mais conveniente do que comprar de um representante de vendas, e 93% dizem que preferem comprar online quando já decidiram o que comprar. Andy cita uma pesquisa feita com 236 consumidores B2B, feita também pela Forrester em conjunto com a Internet Retailer no primeiro trimestre de 2015.

A maioria dos empregos perdidos, de acordo com Hoar, virá da área de processamento de pedidos, enquanto os representantes que oferecem serviços personalizados e mais qualificados no auxílio às grandes corporações nas compras mais complexas se sairão bem. “Os tiradores de pedidos são os que enfrentarão águas bravas” – Diz Hoar – “Tudo se resume ao valor a ser processado por pedido, independentemente se o representante agrega ou não valor à compra.”

O report divide o setor de representantes de vendas em 4 categorias, a estimativa projeta uma perda de empregos inversalmente proporcional ao nível de conhecimento e serviços prestados dos profissionais, com os representantes que oferecem um serviço altamente qualificado tendo um crescimento de 10% na demanda das empresas, segue a lista das quatro categorias:

1. Tiradores de pedidos: Profissionais que geralmente processam pedidos que os clientes conseguem fazer facilmente sozinhos no mundo digital – Perda de empregos: 33%, ou 550 mil de 1,6 milhões de vagas.

2. Explanadores: Profissionais que oferecem informações sobre produtos e/ou serviços de maior complexidade – Perda de empregos: 25%, ou 400 mil de 1,5 milhões de vagas.

3. Navegadores: Profissionais que auxiliam seus clientes a entender o que sua própria empresa necessita comprar – Perda de empregos: 15%, ou 150 mil de 900 mil de vagas.

4. Consultores: Profissionais que possuem extenso conhecimento sobre a empresa de seu cliente e o auxilia no dia a dia de compras – Ganho de empregos: 10%, ou de 500 mil para 550 mil vagas.

A Forrester afirma que o maior impacto será nas equipes de representantes nos atacadistas e distribuidores, mas em menor escala em indústrias de alta tecnologia e provedores de serviços/tecnologias para saúde.

A empresa indica também que a tendência em direção a pedidos tirados online somente aumentará a medida que mais empresas B2B dirijam seus esforços para o e-commerce. A Forrester nota que “somente 25% das empresas B2B ativamente vende online atualmente”, e encoraja que cada vez mais empresas desenvolvam sites de e-commerce que ofereça informações de produtos juntamente com funcionalidades de busca e pagamento que permitam que seus clientes comprem facilmente no mundo digital. Em diversos casos para consumidores B2B, o “e-commerce acabou com a necessidade de conversar com alguém para explicar seus produtos” – Diz Hoar.

Uma outra tendência que contribui com a virada em direção ao mercado digital é o aumento da eficiência que os pedidos tirados online trazem para os vendedores – por exemplo, redução de custos de mão-de-obra e velocidade que a tecnologia oferece com as integrações. “Uma empresa entrevistada estima que o custo por pedido caiu de US$24,48 por transação – via pedido feito em papel por vendedor; para US$1,50 por transação – via e-commerce.

Por último, o report afirma que os consumidores B2B ainda continuarão preferindo a compra via representante em alguns casos, como produtos e sistemas complexos procurados por grandes empresas. Ainda mesmo nessas situações, a comunicação entre comprador e vendedor se transformará em digital. “Eles estão cada vez mais conduzindo essas negociações via meios digitais, como e-mail, chat, e softwares colaborativos, ao invés da tradicional ligação telefônica.” – Diz Hoar.

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One Comentários

  1. Junior Sales disse:

    Ótimo post e estudo, por isso criamos um módulo específico para o b2b em 2009 acreditando nesta mudança no atacado e até hoje a maior parte das empresas ainda não se posicionaram referente ao ecommerce.

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