CLV - O Valor do ciclo de vida de um cliente (Customer Lifetime Value) | Next Ecommerce

CLV – O Valor do ciclo de vida de um cliente (Customer Lifetime Value)

em set 19, 2014:por

Juliano Folino

Representante de operações da Mobify no Brasil e Executivo de Vendas na enextgroup. Formado em Publicidade e Propaganda pela Anhembi Morumbi, cursando MBA de Marketing Digital na ESPM.
Views376
clv

Seguindo a mesma lógica do Big Data, vamos falar da importância de uma análise detalhada dos dados fornecidos durante a navegação de um usuário em seu site. Para estabelecer o CLV (Customer Lifetime Value), devemos dar o devido valor a cada cliente, de acordo com seu histórico de interações com a loja. Assim, é possível desenvolver estratégias específicas para cada um deles.

O modelo ideal de CLV consiste na análise das variações do comportamento da audiência do seu site, sendo necessário um estudo detalhado da forma como essa audiência efetua uma compra e todas as questões relacionadas a ela, antes e depois da ação. (Conversão)

Basicamente, devemos basear-se num quadro de RFM (Recência, Frequência e Valor Monetário) de cada comprador e identificar se a campanha direcionada a ele está gerando resultados positivos, ou próximos do esperado. Dados como compras mais recentes, quantidade de interações, quantas dessas interações geraram vendas, entre outros ajudam a fortalecer essa análise e guiam a tomada de decisões. Os clientes que tem a maior frequência de compras, o maior número de interações, e as compras mais recentes devem ser priorizados, já que são esses os leads que geram mais conversões em um plano de mídia.

No modelo básico de CLV, focamos no valor monetário de cada consumidor, ou seja, os clientes que compram mais são os mais valiosos. Porém, existem outros modelos mais complexos que envolvem outros dados como compras mais recentes e número de interações, como falamos a pouco, além de dados como tempo entre uma interação e outra, que fornecem insights valiosos para estabelecer as próximas ações.

Uma campanha consegue aumentar a porcentagem de assertividade, ou seja, consegue se tornar mais eficaz, a partir do momento em que leva em conta o CLV para ser elaborada. Determinar o TEMPO DE VIDA de cada consumidor estabelece se o cliente ainda está ativo, e potencializa a conversão. A verdade é que o grande problema dos modelos simples de CLV é a falta dessa análise.

Dar a devida atenção aos dados fornecidos pelo analytics pode fazer com que suas campanhas tenham sucesso. Isso demanda tempo e atenção, mas com certeza gera resultado. Preste atenção no tageamento de sua loja, verifique se os dados são consistentes e corretos, e “bote a mão na massa”. No final das contas, o esforço vai valer a pena.

Deixe um comentário

O que achou do conteúdo? Compartilhe sua opinião:

Gostou do nosso conteúdo?

Deixe seu e-mail aqui e receba as novidades do mercado

eNext Dashboard

eNext Dashboard

SLI Systems

SLI Systems

Calendário

 
JUL 25