Como as conferências virtuais podem aumentar as vendas

em nov 06, 2015:por

Redação Next Ecommerce

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No Brasil e no mundo, a migração das salas de reunião para um ambiente virtual já ocorre de maneira contínua e crescente. Mas de que forma elas podem ajudar na melhoria dos resultados das empresas? Estima-se hoje que, no Brasil, R$ 19 bilhões sejam perdidos no deslocamento casa-trabalho-casa dos funcionários, número que seria ainda maior se levado em conta o quanto as companhias deixam de ganhar com os trajetos feitos por um representante comercial, por exemplo, cujas visitas aos clientes fazem parte da rotina.

O tempo de deslocamento entre uma reunião e outra, por exemplo, poderia ser contabilizado e usado de melhor forma se as empresas aderissem às plataformas de reuniões online, que permitem fazer uma reunião de vendas sem sair do escritório com o compartilhamento de tela, áudio, vídeo e muitas vezes sem custo.

Para auxiliar os vendedores brasileiros a enfrentarem este momento de crise, otimizar o tempo gasto no trânsito, reduzir os custos de telefonia e ainda aumentar as conversões de vendas, Gustavo Boyde, gerente de Marketing da LogMeIn, detentora da ferramenta de reuniões join.me, apresenta 10 passos que podem ser seguidos para impulsionar as vendas com as reuniões virtuais.

O pré-venda

Antes da reunião virtual de fato ser agendada, é preciso entender em qual estágio da compra o cliente está. A pessoa para quem o vendedor está oferecendo um produto ou serviço pode estar, por exemplo, começando a explorar as opções disponíveis no mercado, já avaliando e testando alguma solução ou mesmo em negociação final para o fechamento da compra. É importante identificar o estágio para poder focar no que realmente importa, e as reuniões virtuais podem ajudar e muito em cada uma das fases do processo de compra de formas diferentes.

Antes da reunião

Muitas vezes, uma reunião virtual começa em um telefonema, seja para agendar a reunião ou para uma conversa informal, que acaba se transformando em um encontro de negócios. Mesmo durante esta ligação já é possível tomar algumas atitudes que impulsionam as vendas:

1. Aguce a curiosidade do cliente: usar palavras de impacto e enfatizar durante a demonstração como o produto ou serviço poderá melhorar as metas e resultados do cliente em potencial.

2. Passe da ligação para o ambiente virtual: tentar levar o cliente para a reunião online o mais rápido possível, já que neste ambiente há diversos recursos para enriquecer a conversa, incluindo o compartilhamento de tela, é fundamental.

Durante a reunião

Esta é a fase mais importante, na qual o vendedor irá convencer o comprador que seu produto ou serviço são melhores do que os dos concorrentes:

3. Faça demonstrações: durante a reunião virtual é possível compartilhar a tela com os demais participantes. O vendedor deve aproveitar esta funcionalidade para fazer uma apresentação, exibir imagens ou demonstrar na tela a própria solução em funcionamento, além de compartilhar arquivos, mostrar documentos de apoio ao cliente e até fazer simulações de orçamento ao vivo.

4. Lidere a conversa: a reunião virtual pode ser agendada de última hora, mas o planejamento deve ser feito com antecedência. O vendedor deve fazer perguntas ao cliente de forma lógica, para obter o máximo de informações possível, e conduzir a pessoa para o raciocínio desejado. Uma das observações mais importantes é deixar o cliente falar sobre suas necessidades e desafios antes de apresentar o produto. Desta forma, durante a demonstração da solução for demonstrada, o vendedor poderá justamente mostrar em como ela vem de encontro para resolver as necessidades do cliente e melhorar os resultados.

5. Engaje o cliente: esqueça o monólogo durante a reunião, baseado em slides. Usar a tecnologia permite que o vencedor abuse do uso de materiais diversos, passe o controle da sua tela para o cliente usar o produto, como um software, ou focar em áreas que interessa de um projeto arquitetônico, por exemplo. Outra opção é trabalhar no orçamento junto do cliente, com o compartilhamento de tela. Desta forma, todas as dúvidas serão esclarecidas e ele se sentirá mais do que só participante da reunião.

6. Use a ferramenta correta: existem diversas plataformas diferentes no mercado e o vendedor deve avaliar quais recursos são interessantes para o produto ou serviço que está ofertando. As empresas devem buscar alterativas fáceis de serem usadas pelos participantes e que permitam uma reunião virtual sem a necessidade de instalação da ferramenta. Deve-se pensar sempre no cliente, pois a dificuldade em acessar a plataforma pode ser uma das primeiras objeções em fazer a reunião virtual. Quanto mais fácil e rápido, mais efetivos e melhores serão os resultados.

7. Seja referência de organização: uma reunião virtual não exige uma sala, mas nem por isso o vendedor deve descuidar da organização. Como o cliente estará vendo a tela do computador, o desktop deve estar sem ícones desnecessários e os alertas de e-mails e comunicadores internos devem ser desligados. Deixar os arquivos que serão apresentados separados e os sites de apoio já no navegador otimizam o tempo e demonstram cuidado com a reunião.

8. Ajude o cliente a tomar a decisão: durante a reunião virtual, o vendedor é o principal parceiro daquela pessoa. Portanto, é essencial falar com as pessoas que realmente tomam a decisão final e fazer da tela uma aliada: montar uma planilha de retorno de investimento, fazer um gráfico para demonstrar o retorno positivo que o produto trará ao cliente, montar um orçamento personalizado, revisar a proposta final e checar documentos junto com o cliente são algumas das ações estratégicas.

9. Tente fechar o negócio na hora: unir-se ao cliente na hora da decisão e buscar feedbacks imediatos, caso não seja possível fechar o negócio durante a reunião virtual, faz parte da negociação. Muitas vezes, a dúvida crucial pode ser esclarecida naquele momento e o negócio estará ganho. Caso não seja possível, já enviar um convite com o horário da próxima reunião virtual pode garantir a venda.

10. Envie a gravação por e-mail: depois da reunião, um bom vendedor deve enviar uma ata por e-mail com o que conversaram. Gravar a conversa também é importante, para que o cliente mostre o conteúdo para o superior, por exemplo, junto de documentos e propostas anexas.

Muitas vezes, os vendedores se desestimulam com as reuniões virtuais por conta de problemas de conexão, alto custo de implementação, recursos de software limitados, custo com ligações, mas já existem plataformas que reúnem as principais ferramentas para uma conferência virtual de forma simples, instantânea e grátis, como a join.me.

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