Recompra: O ponto chave para rentabilidade

em jun 27, 2014:por

Alan Pascotto

Trabalha atualmente na eNext gerindo e dando apoio a diversos projetos de planejamento, implantação e gestão. Formado em Administração de Empresas pelo Mackenzie e Pós-Graduado em Marketing Digital pela FECAP.
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Recompra: O ponto chave para rentabilidade

Com o crescente custo de captação de clientes, a chave para a rentabilidade de qualquer negócio é aumentar o engajamento dos usuários, promovendo assim, maiores taxas de recompra.

Ter que “comprar” toda vez um novo cliente torna os gastos com marketing extremamente altos, matando toda a margem existente, que já é pequena devido ao aumento da concorrência. Do outro lado, manter um cliente que já foi conquistado anteriormente é muito mais barato!

Uma boa ferramenta para mensurar a evolução do engajamento dos clientes ao longo do tempo é a Análise Cohort. Seu principal benefício é conseguir separar as métricas de engajamento das de crescimento do negócio, que muitas vezes podem mascarar eventuais problemas.

A análise consiste em isolar um grupo de pessoas que possuem uma caraterística em comum em um determinado período, por exemplo, todos que realizaram sua primeira compra no site em junho de 2014.

Os diversos grupos criados serão acompanhados ao longo do tempo e eventualmente comparados entre si.
Com o uso da análise cohort é possível avaliar três importantes pontos:

• Engajamento: Ao isolar um determinado grupo ao invés de olhar todos os usuários em conjunto, você pode filtrar o ruído e observa-lo ao longo do tempo para então ver o que está acontecendo. Esse isolamento permite rastrear claramente a evolução do índice de engajamento.

• Otimização: A análise garante muito mais precisão na avaliação dos impactos gerados com novas estratégias de marketing, ajustes no layout, alterações nos produtos e etc.

• Previsões: Com os índices passados (já conhecidos) de engajamento é possível definir o comportamento futuro dos clientes, e assim, redefinir suas estratégias caso seja necessário.
Essa é uma ferramenta extremamente poderosa para se obter um entendimento mais profundo da interação dos usuários com sua loja ou site, além de possibilitar essa mesma análise para diferentes modelos de negócio. Ela pode ser utilizada para acompanhar vendas recorrentes, engajamento em redes sociais ou blogs, subscrições em negócios de mensalidade e muitos outros.

Segue um exemplo de representação e análise da matriz cohort:
Matriz Cohort

Como podemos observar, é possível retirar vários insights com a análise cohort. Por isso, é muito importante manter um acompanhamento constante do engajamento dos usuários, para que sempre se tenha o foco em um dos pontos que garantirá a maior rentabilidade e prosperidade do negócio.

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